郑州市当局公布，决议自11月25日零时至11月29日24时，活动性办理5天，让各人预备好5-7天的生存物资，上面是人们讥笑的段子：

临时间郑州市人民动起来了，四处是抢购的场景。很多的超市生鲜、休闲餐饮等被抢购一空，也反应出了疫情时期供给链的题目。

郑州的这次疫情爆发点在万邦零售市场，由于疫情爆发点直指零售市场，郑州对零售市场防控尤其严厉。

省城郑州地处中原，是中国贸易开展最早的都会之一，很多品类的零售市场从范围上到种类上和代价上，具有肯定上风，是维持河南省内和省外的贸易企业供给的紧张场合。零售市场便是指向再贩卖者，财产和奇迹用户贩卖商品和办事的贸易市场。经过购销，鼎力促进和正引导消费有方案开展；经过地域间的购销，促进地域间商品流畅的扩展和亲密地域间的经济联系；经过对批发贸易的供给，促进批发贸易的开展，从而满意人民群众的消耗必要；经过公道的商品贮存，支持消费，调治市场，维持正常商品流畅，进步社会经济效益。

这次郑州疫情爆发，曾经继续了一个多月，给很多依赖于郑州零售市场为本人次要供给渠道的批发企业，带来了很大的影响，也给九游会带来了一些开辟和思索。

疫情对超市商品供给的影响

这次忽然发作且继续工夫长的新冠疫情，使很多企业表露出了供给链短板，除头部批发企业供给链体系较为美满，大局部中小型批发企业短少一个像样的配送中心。配送中心不是即是一个堆栈。配送中心次要功效是提供配送办事。在物流供给链关键中，是一处物流结点，为本企业卑鄙各门店单元作配送工序。使用流畅办法、信息体系平台对物流经手的货品，作倒装、分类、流畅加工、配套、设计运输道路、运输方法，为企业的各门店单元提供度身配送办事。

由于郑州零售市场的封闭，间接“扼住”了供给链的咽喉，使得这些中小型批发企业缺货状况严峻。这些中小型批发企业依赖于当地的供给商和当地的零售市场，当地的供给商商品供给力不敷，招致一些滞销品缺货。当地的供给商还缺乏抽象商品、入口餐饮、差别化商品、高毛利商品，严峻低落了阛阓的毛利率。

依据疫情中的“逆向牛鞭效应”：越往供给链卑鄙，厂商消费方案和订价动摇越大。商品到店周期变长大概不定时，冲破了原来的订货周期，形成卖场呈现断缺货；影响商品的到店工夫的正确性，门店加大订单量，形成很大的库存压力；由于缺货、断货形成的连锁反响，门店A滞销品缺货，就要找B/C/D来取代，但B/C/D纷歧定卖得好，也会形成库存积存，处置出清又形成了毛利的丧失。这些缘故原由形成还由于商业职员才能的不敷，不明确什么是滞销单品的替换商品，什么是差别化商品，致使滞销商品到货，替换商品就要盈余处置。

疫情中“逆向牛鞭效应”的成因是三方面的缘故原由：超市人工方面，由于疫情政策要求，员工被断绝，员工恐惧熏染不收工；物流方面，郑州供给商经过物流发货，运费超过跨过原来推销本钱的近3倍，而且许多商品毁伤，费时、费力的、费人；供给链反响愚钝，批发企业向郑州供给商报缺货，再由郑州供给商找车发货。再者，所推销的商品无法比价，也使得批发企业有大概被“欺熟”。

抵家订单增长成常态

遭到新冠肺炎的影响，大局部消耗者都以线上下单代替了到店消耗。正由于此消耗者习气的改动，多家超市的线上订单需求均出现高速增加的态势。可以看到的是，遭到疫情影响，消耗者对抵家形式的知晓度进步。

疫情后怎样满意人们线上消耗，胖东来的履历值得自创。

10月28日，胖东来经过官方微信宣布其线上商城曾经守旧，以满意各人对胖东来优选产品的选购需求，并将更多质优价廉的产品提供应主顾。现在胖东来线上商城处于试运营阶段，临时仅上架了“宝丰·自在爱”酒一款产品，更多自有商品将会连续上线。同时，线上贩卖的商品都是胖东来的优选产品，售价均与线下门店售价分歧，包管了超高性价比，在这一条件下，关于邮寄发生的相干用度，主顾需自行付出。胖东来线上商城表现，以后每笔订单起送价为19元。除此之外，胖东来京东商城、抖音商城也将连续上线。

不深谋远虑[shēn móu yuǎn lǜ]，做先导；实事求是，做特征

在体育上有个词叫“跟跑”，利益是跟跑可以增加氛围阻力，容易找到节拍，增加膂力的斲丧。

在互联网技能的利用，由于后期的技能开辟，必要少量资金投入和技能人才投入。在理论运用上也要重复实行而形成大的丧失。因而，中小型贸易企业不要深谋远虑[shēn móu yuǎn lǜ]，对峙贸易实质，扎踏实实的练好内功，在抬头拉车时，不要遗忘了仰面看路，要亲密存眷新技能的利用，做到不落伍。

胖东来做任何事变都维持了一个准绳：不深谋远虑[shēn móu yuǎn lǜ]。在线上线下买通方面，胖东来遵照做先导，但不做先驱。由于先导是指在先辈技能利用上处于第一方阵，这一方阵是新技能的跟跑者，不落伍，亲密存眷，正学习。

胖东来做任何事变十分有伶俐，九游会拿两件事变给各人报告：

第一，2002年除夕胖东来生存广场停业后，于东来听办理职员反应，利用的信息体系不克不及满意谋划办理的需求。于是，在然后的4月份带队向上海农工商学习配送中心办理、商超外部办理。之后的几年里，胖东来随着本人的企业开展和业态的增长，又联合几家书息体系公司的上风，本人组建了一支信息体系的研发步队，针对本人企业的实践状况，详细题目详细落实。

再好比，这次胖东来线上商城九游会可以看到，胖东来只供给胖东来优选，胖东来优选便是胖东来自有品牌和胖东来可以自主控制代价的品牌，这就制止了和竞争企业一样品牌而不克不及控制代价，招致被他人使用，而伤及本人企业的代价光荣。这就如九游会下象棋，炮隔山才干打物。在代价方面，假如你的代价高于其他偕行，就会形成对本人企业倒霉的状况产生。

在自有品牌选择上，在代价控制上，九游会另有一个好的案例给各人分享：

吉麦隆在分享自有品牌心得时说，北方的消耗者都晓得但凡打本人牌号的自有品牌都是高毛利产品，消耗者会比力排挤，因而吉麦隆把本人专有的商品叫“自有商品”，历来不必“吉麦隆”牌号，而是叫吉麦隆专供。这些商品大局部都是吉麦隆董事长周新良在市场上找的，而且亲身谈了代价。

吉麦隆通常选择在贩卖历程中，销量比力好的品类、对品牌依赖度不是太高的商品，作为自有商品。并经过与厂方会商，包装经过吉麦隆考核，大多接纳定制、专供等形式，打厂方品牌，吉麦隆现金现款，协议买断条码，买断产品，签订经销协议，自有配送。厂方做吉麦隆自有商品代加工，每一个单品条码至多要交50万元包管金。以此包管，商品销量上升后，商品不会乱套。

先驱会成为临时的“光环”，但先驱也容易成为先烈

先驱便是前行开路、先驰而至、前锋前导、奇迹先行者、事物的前奏，这是领跑者，每每会成为先烈。

理论证明，国际的一些一线品牌，在互联网衰亡的第临时间，想要捉住风口，线下、线上谋划不相上下[bú xiàng shàng xià]，线上代价低于实体店代价，这些品牌很多走向了停业。

大型的批发企业也因而支付了悲痛的价钱。（我在2018年12月25日写过一篇文章，是我在看过永辉的超等物种和盒马鲜生后，判定他们的谋划形式走欠亨，几年上去九游会可以看到超等物种曾经封闭，盒马鲜生也在改动谋划形式，他们都为此支付了悲痛的价钱）以下是局部文章内容：

说一说马云的盒马鲜生和永辉的超等物种

一个新的贸易企业翻开市场的宝贝，是由其长板决议的，你只需抢先于市场，具有逾越你竞争敌手的上风，你就可以敏捷地翻开市场。

盒马鲜生一方面冲破了传统批发的付出情势，充实使用互联网技能，使主顾可以享用到线上下单，店内配送，送货上门的便当性。另一方面马云十分智慧地找到了一个超市很单薄的品类，也是市场反复加价尔后到消耗者手中的一个品类，即海鲜产品。降维度，使用本人巨大的物流体系间接由源头到店内，另一方面展开店内加产业务，使得加工扁平化，由于给主顾提供了便当与廉价，因而带来了人气。

海鲜在超市店内消耗，还要看其所消耗的客单价，一只帝王蟹的本钱快要2000元，这种高真个菜在超市这种情况中去消耗，消耗场景是不合错误称的。

长板，长则是临时，你的竞争敌手会仿照、会遇上，到时分你就没有上风可言。盒马鲜生大概只是存眷到了马云老师所提出的新批发，但却疏忽了批发的实质——办事功效。

我在盒马鲜生购物时的履历：在成都将来中心店吃完海鲜想购置水果，事先挑选了一个都乐金菠萝和一个蜜瓜，当我问其业务职员能不克不及切一下，原告知分切的人去用饭了，如今分切不了，无法就保持了购置。我在盒马鲜生中城西铁店为了补偿之前没有购置乐成的遗憾，再次购置了都乐金菠萝和蜜瓜，分切职员很不甘心地说我是在卖力佳农菲律宾菠萝分切的。

联合后期所曝光的商品蜕变及换标签等事情，这些表现了盒马鲜生退职责、流程、标准、制度上的缺失以及谋划理念的缺失，在新停业时你可以做不到，但肯定要留意改进进步。

超等物种应该便是本人发明了一些餐饮的工坊，看起来就像是一种餐饮的聚集店，其选址的地位都是在阛阓外部，有些利用的阛阓门面，独自依存，没有与阛阓外部的餐饮构成协力，因而略显孑立，也制约了其人气的构成，由于其价位没有上风，因而贩卖一样平常，其盈余是一定的。

菜贱伤农，菜贵伤民

往年天下有很多地方的蔬菜呈现畅销，又一次表现了菜贱伤农。“菜贱”有由于疫情致使蔬菜流畅不顺畅的缘故原由，其基本的缘故原由照旧缺乏统筹。当蔬菜的代价处在市场平衡代价时，天下的蔬菜供需均衡。假如遇到天然灾祸大概蔬菜莳植面积增加，需求大于供应，蔬菜代价就会下跌。若风调雨顺和莳植面积扩展，供应大于需求，蔬菜代价就会降落。

中国事环球最大的蔬菜消费国，蔬菜的供给量占环球的60%。蔬菜作为菜篮子工程，属于市委布告亲身抓的一把手工程，蔬菜的莳植面十分普遍，而且莳植面积大，在中国蔬菜的莳植面积大而广，因而，必要当局职能部分统筹，在现今物联网期间，大数据的便当性为当局统筹提供了无力的支持。

国度重启供销社，大概是使用这只强无力的“无形之手”，来把控农副产品的消费、收买、流畅。到当时，就可以无效地制止这种“菜贱伤农、菜贵伤民”的事变产生。如许的后果使得农人和市民的日子都好过。

往年的疫情，供给链受阻，迫使批发企业都把眼光转向了外地的田间地头，这种深化到田间地头举行推销，平抑了物价，三方得利，有利于农人，有利于企业，有利于市民。

站在主顾的角度上思索商品供给

值得一提的是，批发企业进入田间地头举行应季菜的推销是应该对峙的。往年的炎天，我在几个批发企业发明他们的蔬菜贩卖额严峻下滑，颠末市场观察发明了他们是由于没有站在主顾得角度上去思索，只是想固然，拍脑壳。

缘故原由是：当地所消费的应季菜进价远远低于山东蔬菜得代价，比方黄瓜、西红柿，当地的黄瓜进价五六毛，售价不敷1元，而山东的黄瓜进价3元多，售价快要4元，他们忘了老黎民是用脚投票的。

当扣问他们为什么如许做时，这些办理干部和商业说，当地的黄瓜、西红柿品相欠好，山东的黄瓜直且是非近乎分歧。我对他们说：山东的蔬菜从90年月中期才开端，在这之前九游会吃的都是当地产的蔬菜。每个县市的郊区都有很多菜农，在蔬菜应季时供给黑白常大的，炎天的黄瓜、番茄、豆角、茄子、辣椒，秋日的萝卜、白菜、红薯，当地都少量的生产，代价廉价，运输用度低，因而贩卖价也低。你们掉臂现实，想固然的谋划举动，背叛了市场经济，一定会遭到市场的处罚。

超市的办理职员和商业职员必需站在主顾的角度上去思索商品供给，关于年老人和考究人必要“要样”的，可以在当地蔬菜上去时，推销一些山东蔬菜。但，肯定要记住在家做饭的肯定是家庭主妇群体，关于每类商品应该满意哪些人群要仔细地理解，如许才会失掉主顾的承认，从而到达贩卖和利润的双歉收。

关于市县的零售市场合零售的蔬果，比起郑州品相差距很大，性价比也低于郑州市场，水果的推销也要联合当地状况，迷信地选择符合进货地。

市县的零售市场满意的是外地谋划才能较弱的底层店和伉俪店，这些零售市场除了零售以外，大多依赖于批发。

上面给各人分享一些故事，假如你是批发企业的老手，你将明确故事中的原理。

胖东来生存广场超市百货部的调解

2002年停业时，胖东来生存广场超市的百货处，商品有很多是许昌思故台的商户供货。思故台离胖东来生存广场间隔不敷500米，为了举高他们本人，吸引主顾购置，思故台的经销商对到店的主顾讲，胖东来生存广场的货都是他们供给的，胖东来的商品比他们贵，有的在店内挂着“胖东来商品供给商”的牌子。他们的这种举动严峻损害了胖东来的光荣。

我担当胖东来生存广场总司理后，要求胖东来生存广场超市所有停止与思故台商户的互助，一切的商品必需到武汉、郑州或厂家推销。

必要提示的是，如今有很多县市的供给商除了给超市供货外，本人开有门店，肯定要避免商户这种借助阛阓名望，损害阛阓光荣的不妥举动，避免这些商户在零售批发、团购中损害阛阓权柄的举动。

水果推销走出许昌

事先的胖东来生存广场，周边有很多水果店，在阛阓的门前还散落着很多的水果摊贩。这阐明胖东来的水果缺乏竞争力，他人勇于到你的门口来应战你，阐明你做得欠好。市场上任何一个小小的反响，埋伏的都是面前的逻辑。

我对郑州和许昌的水果市场做了比力，固然许昌市场水果零售商的推销也是产地，但，许昌所零售的水果从品类到品格到代价与郑州市场都有差距。要害在于胖东来的水果供给链和散落在周边的水果店、水果摊贩的水果供给链是统一的。水果的品类、品格没有差别化，而且由于其人工本钱高，代价也缺乏上风。

针对这些状况，我提出了农副产品推销必需走出去。有很多同事提出贰言，他们的来由是农副产品代价不波动，假如外采，没法控制推销职员贪污，我给他们讲：“九游会只需晓得水果的产地，九游会看到所进水果的品相和许昌外地零售市场比力，九游会推销的水果异样的品相，哪怕比许昌外地的零售市场一斤廉价2毛钱，九游会就有了2毛钱的竞争力。而且，九游会的品类会更丰厚，品格也会区隔于许昌水果的品格”。

我这个发起失掉了于彩琴大姐的支持，于彩琴大姐给同我一同看市场的办理职员，一人发了一双日本安康鞋。记得九游会在郑州最大的水果零售市场，市场内的水果零售商户都自动给九游会打招呼，看到九游会说：“你们是至公司来的。”我说：“你怎样说九游会是至公司来的？”他说：“看你们穿的西装，另有你们穿的鞋，这鞋五百多元，不是至公司谁能穿得起。”事先我的自大感油但是生。作为商业，便是企业的一张手刺，你的穿衣，你的言谈活动就代表了这个企业，商业的抽象关于供给商对你的态度有肯定的作用。

从当时起，九游会渐渐开端了水果外采。

胖东来直采的一些履历

胖东来晚期的生鲜自采由于销量没有翻开，当时推销一车60吨的水果，信阳西亚、许昌胖东来、洛阳大张三家分卸。如今胖东来一车水果2天就可贩卖终了。胖东来设立了四个生鲜和农副产品外采部，一个产业品外采部，推销品格可选择、尺度可订定。

给各人分享胖东来的一个案例：胖东来在新疆收买大枣时，于东来要求推销要做赴任同化，把新疆大枣作为礼物来选购。事先新疆市场的普货是40元一斤，枣的个头巨细混装，于东来要求推销所有要一等一规格的，大的、匀称的、光彩好的。外地代收说可以做到，但代价要70元一斤，于东来立即指示推销就要70元一斤的。于东来又要求胖东来内销部定制了礼盒，然后的春节新疆大枣礼盒成了滞销礼物。然后的很多批发企业到胖东来购置这个礼盒，作为本人企业的抽象商品。

关于蔬菜水果推销，企业还要依据本人的企业范围和所处的天文地位，详细题目详细剖析，找出最合适本人企业推销的渠道。

大型批发企业曾经具有肯定的供给链上风，直采的比例绝对应会高一些。

中小型批发企业在直采上可以接纳抱团取暖和，团结推销。在团结推销上接纳“近伐远交”的战略，由于和你相邻的贸易企业大概存在竞争干系，你们的这种互助也是不实际的，关于批发企业要和其他县市的批发企业交好，构成联采联购，而且构成办理上的互帮相助，企业的老板和企业的办理人多走动，多交换，有助于本人的企业发展。

“买卖在路上”推销职员要具有敏捷度和责任心

常言道，买卖在路上，推销职员的专业水准以及对市场的敏捷度和责任心，在商业推销上黑白常须要的。

2013年，我的一个冤家本人驾车去陕西直采苹果。当车行至陕西，看到路的两旁的农田里莳植的都是大葱，就下去问葱的代价，登时大喜过望[dà xǐ guò wàng]。事先河南市场的葱代价很贵，他犹豫不决[yóu yù bú jué]在外地拉返来了两大车葱。拉返来每斤葱的代价不到一元，事先他地点县的葱的批发代价，每斤曾经靠近4元，他以比外地批发的代价每斤廉价一元出售，主顾的步队排发展龙，上百吨的葱两天贩卖一空。

他再次去甘肃，路上又看到了漫山遍野的羊群，又问整羊的代价，于是他又拉返来了很多羊，宰杀当前，代价比外地小贩每斤廉价5元，他另有很大的利润空间。我这个冤家是做商贸身世的，他说：“推销便是一个企业的命门，要想有好的谋划，离不开好的推销”。

批发的实质是尽大概多的优质商品以便当的情势、低的代价贩卖给主顾。这和胖东来的谋划理念“丰厚的商品、柔美的情况、美满的办事、公道的代价”是相分歧的。货通天下，做好流畅是贩子的精力，流畅便是供给链系统和推销才能的详细反应，批发赚得是贩卖的差价，只要进得代价低，才大概贩卖的代价低，这一上风就会带来人气，增长竞争力，公道的利润会失掉主顾源源不停的复购，有利于企业的长治久安。

购物中心、百货批发、商超谋划办理、参谋征询事情者

河南九游会征询任少英

2022年11月26日

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